Dirk Deroo houdt vlammend betoog tijdens Fespa Trend Event: ‘Omzet is ego, brutomarge de realiteit’
Hoe ziet een gezond en winstgevend printmediabedrijf er in 2030 uit? Daarover sprak Dirk Deroo, ceo van softwarebedrijf Dataline, tijdens het Fespa Trend Event. ‘In een print- en signsector waarin marges onder druk staan zijn datagedreven, geautomatiseerde en slim georganiseerde bedrijven de winnaars van morgen. Iedereen pronkt met omzet. Maar omzet is ego, brutomarge de realiteit.’
De signsector bevindt zich volgens Deroo op een kantelmoment. ‘In 1996 begon ik met het ontwikkelen van ERP-software voor grafische bedrijven die de concurrentieslag niet konden winnen op basis van brute machinekracht, maar wel op basis van inzicht in de werking van machines, automatisering en slimme winstmodellen. Zo ontstond Dataline. Sindsdien hebben we vooral in de offsetindustrie een enorme consolidatieslag gezien. Nu bevindt de signsector zich op hetzelfde punt, maar gaan de ontwikkelingen duizend keer sneller.’
Naar lagere loonkosten
Deroo toonde een slide met vijftien uitdagingen voor de print- en signindustrie, waar hij dieper op ingaat in zijn recent verschenen boek “The Road Ahead in the Print & Sign Industry”. Hij besprak een selectie daarvan tijdens het Fespa Trend Event, te beginnen met de toenemende impact van loonkosten.
Relatief vlak blijvende bedrijfsomzetten worden in de printmediasector verdeeld over steeds meer printorders met gemiddeld steeds lagere oplages. Dat heeft geleid tot onacceptabel hoge administratieve lasten per order, en deze ontwikkeling zet door:
‘75% van alle printmediabedrijven heeft tot 40% te veel personeel in administratie, prepress en verkoop. Dat is een onhoudbare situatie, want bedrijven kunnen hun stijgende overheadkosten niet meer doorberekenen in hun verkoopprijzen. Er is dus een hoge nood aan hyperefficiëntie door automatisering en digitalisering, zodat we meer kunnen doen met minder mensen. Niet digitaliseren is de duurste keuze die een ondernemer kan maken.’
Data en meetbaarheid
Het management van printmediabedrijven moet zich volgens Deroo omringen met tools die proactieve rapportages kunnen genereren over de prestaties in de volledige operatie van prepress en productie tot nabewerking en expeditie. ‘Technologie verandert sneller dan ooit. Wil je vooruitkomen? Zorg dan dat repetitieve taken verdwijnen door automatisering, dat het personeel blijvend wordt opgeleid, en zorg voor systemen die automatisch prestatie-indicatoren (KPI’s) voortbrengen, interpreteren en vertalen in te nemen verbeteracties.’
Hij verwees naar de MAS-auditingsoftware die Dataline heeft ontwikkeld en gekoppeld aan zijn ERP-systeem MultiPress. Deze software analyseert en doorrekent alle bedrijfsprocessen. Zo kunnen ondernemers op basis van objectieve data bepalen waar de kosten zitten, waar optimalisatie mogelijk is en welke automatiseringsinvesteringen rendabel zijn.
Je machineprestaties kennen
Veel bedrijfsleiders weten alles over hun machines. Maar hoe gebruik je ze optimaal? Deroo heeft wel een idee: ‘De meeste verbeterkansen zitten niet in de machineparken zelf, maar in de manier waarop bedrijven hun machinespecificaties naar een correcte productiekostprijs kunnen ventileren. Ik heb vastgesteld dat bedrijven veel te vaak werken met foutieve parameters en foutieve machine-uurkosten. Zelfs machineleveranciers hebben tegenwoordig te weinig affiniteit met hun eigen technische parameters. Ze kunnen perfect een simulatie van de terugverdientijd (ROI) maken om een machine verkocht te krijgen. Maar ze zijn minder bedreven in het aanleveren van de juiste data, zodanig dat de klant de machine correct kan integreren in zijn calculaties. Het is cruciaal dat ondernemers de brutomarge (verkoopprijs minus productiekosten, red.) alsnog gaan kennen, op basis van de juiste data.’
Vanwege dit hardnekkige probleem heeft Dataline zelf ruim 3.500 machines geïnventariseerd en de data daarvan verwerkt in het eigen ParamCenter. Dat is een centrale module waarin alle productie- en kostprijsparameters van een machine worden beheerd om consistente en correcte calculaties mogelijk te maken.
Deroo: ‘Door deze database kunnen bedrijven in onze ERP-software nog fijnmaziger de productiekosten van elke order of offerte berekenen. Dat opent een deur naar een grotere ambitie: print- en signbedrijven succesvol naar 2030 laten evolueren. Het machinepark volledig leren kennen zoals een atleet zijn eigen lichaam kent. En ook weten waar je zwakker in bent, en het risico loopt op overbelasting.’
Make or Buy?
Die overbelasting bracht Deroo op de kwestie van “Make or Buy?”: ‘Je moet ook weten wat de machine kan die je niet zelf in huis hebt. Niet om die morgen te kopen, maar om de alternatieve productiekosten (van eventueel uit te besteden werk, red.) te berekenen. Een printmediabedrijf moet niet de ambitie hebben om alle machines in huis te hebben, maar om de beste productiekost te kennen. Zo kun je bij elke nieuwe opdracht opnieuw beslissen: “Gaan we dit zelf produceren of uitbesteden?” Of: “Gaan we investeren in een nieuwe machine?” Kies op basis van keiharde data, en niet vanuit je onderbuikgevoel.’
Marge-creatie en winstgevendheid
Printmedia-ondernemers focussen sowieso te veel op de verkoopprijs en te weinig op de productiekosten, zo vervolgde de ceo van Dataline. ‘Iedereen pronkt met omzet. Maar omzet is ego, brutomarge de realiteit. De grootste bedreiging van je brutomarge zit niet in je verkoopprijs, maar in onzichtbare fouten: een veel te hoge overhead, een slechte planning, te weinig geregistreerde uren… dat zijn de echte winstvreters. In de komende jaren wordt AI jullie bodyguard, jullie beschermer van de brutomarge. Gevoed door voldoende data en marktbegrip, kan AI je calculator ondersteunen, of zelfs vervangen in repetitieve taken.’
AI en digitale transformatie
Deroo ging dieper op het thema Artificiële Intelligentie in. ‘We moeten leren hoe we AI strategisch kunnen inzetten bij innovatie. En denk kritisch na over AI-resultaten: garbage in, is garbage out. Hoe meer data je als bedrijf hebt verzameld, hoe beter de resultaten van AI. Data is alles wat je bedrijf slimmer maakt. Verloren en gewonnen orders, redenen waarom een prospect ja of nee zegt, de kredietwaardigheid van klanten, enzovoort. AI kan alleen intelligent zijn in een organisatie die haar eigen geheugen voedt.’
Deroo vertelde hoe de ingebakken AI in Dataline’s MultiPress ERP-software bedrijfsprocessen optimaliseert. Zo bepaalt AI de optimale productievolgorde van printorders, rekening houdend met prepress en afwerking, kiest het de beste machine (intern of extern) voor een prijsaanvraag, adviseert het over verkoopprijzen en verwachte marges, minimaliseert het gekruiste transportbewegingen in de expeditie en berekent het de efficiëntste leveringsroutes.
Over wat deze AI-revolutie betekent voor de medewerkers, was Deroo ook duidelijk: ‘Onze AI-assistenten vervangen niet jouw medewerkers, maar de repetitieve last die hen tegenhoudt om in hun werk te excelleren.’
Human-centric security
Deroo sprak vervolgens over cyberveiligheid, immers ook van groot belang voor een gezond print- en signbedrijf. Hij waarschuwde dat er daarbij te weinig aandacht uitgaat naar het gevaar van binnenuit: insider threats, zoals ex-medewerkers die cruciale data meenemen. Daarom integreerde Dataline jaren geleden al functies voor inside leak surveillance. Daarmee kunnen dossiers worden opgebouwd bij vermoedens van datadiefstal. Dat is essentieel voor preventie en juridisch bewijs.
Naadloze Web-to-Print
‘De tijd dat we al onze klanten persoonlijk kenden, ligt in dit tijdperk van Web-to-Print allang achter ons. Een “end-to-end” digitale workflow is nodig om aangesloten te zijn op het veranderde koopgedrag’, zo flitste Deroo naar de volgende uitdaging. ‘Hoe? Door te testen of Web-to-Print werkt om nieuwe markten aan te boren, door je minder afhankelijk te maken van je eigen verkoopteam en door over de landsgrenzen heen te kijken. Maak in jouw ERP-systeem offertes en orders in de taal van je klant, dankzij AI. Wie in 2030 de juiste klanten wil aantrekken moet mondiaal en digitaal denken, internationaal bewegen en risico’s objectief meten. Mond-tot-mondreclame blijft waardevol, maar data is echt noodzakelijk.’
Opnieuw een blijde boodschap
Deroo, ooit zijn carrière begonnen als Apple-evangelist, eindigde zijn visionaire verhaal met een blijde boodschap aan printmedia-ondernemers. ‘Wees niet bang voor 2030. Alles begint met ondernemers die vooruit durven te kijken. Zelfs als de horizon wankelt, liggen er gigantische kansen voor ons. Wie zijn volledige waardeketen digitaliseert, durft te automatiseren en data gebruikt als grondstof, zal een bedrijf hebben dat bloeit. Tegen 2030 worden data en AI de nieuwe inkt van deze sector.’
Duurzaamheid als hefboom
‘Gebruik duurzaamheids-wetgeving als een hefboom voor rentabiliteit.’ Dat adviseerde Dataline-ceo Dirk Deroo in zijn innovatielezing tijdens het Fespa Trend Event. ‘Veel print- en signondernemers klagen over strenge duurzaamheidswetgeving vanuit de Europese Unie, waaronder de verplichting om CO₂-emissies te benoemen in drukwerkoffertes aan grote ondernemingen. Manuele CO₂-berekeningen zijn ook een nachtmerrie. Maar met ERP-software die dat in minder dan vijf seconden op een offerte plaatst, zijn ze juist een troef.’
Verwijzend naar een prijsaanvraag voor een muursticker: ‘De calculator maakte in onze ERP-software een offerte voor exact wat de klant vroeg. De verkoopprijs was 849 euro. De ingebouwde AI-assistent gaf de melding dat 11% marge de beste kansen gaf om de opdracht te werven. De software berekende een D voor de EcoPrint Score. Dat is bij een indeling van A t/m E niet zo duurzaam. Maar diezelfde calculator kon binnen een minuut een alternatief product berekenen met een EcoPrint Score A en een marge van 22%. De kans dat het printbedrijf de offerte won, steeg met 70%, zo werd op basis van data berekend. En de kans dat deze klant koos voor de EcoPrint Score A steeg met 40%. Iedereen wint hiermee: de klant krijgt meer duurzame waarde en het printbedrijf krijgt meer marge.’
Foto boven: In hoog tempo verzorgde Dirk Deroo tijdens het Fespa Trend Event een breakout-sessie over de weg vooruit voor ondernemers in print & sign.
Tekst: Wim Danhof / Fotografie: Pim Ras
Wil je het nieuwste PRINTmatters magazine thuis ontvangen? Neem een proefabonnement en kies voor nalevering
